Harga adalah titik temu antara blok Value Propositions, Revenue Streams, dan Cost Structure. Penetapan harga yang keliru dapat merusak model bisnis yang sudah dirancang dengan baik.
Tiga Pendekatan Penetapan Harga
- Berbasis biaya (cost-plus): harga ditentukan dari biaya ditambah margin. Mudah dihitung, tetapi mengabaikan persepsi pelanggan.
- Berbasis pesaing: harga mengikuti pasar. Aman, tetapi bisa memicu perang harga.
- Berbasis nilai: harga ditentukan oleh nilai yang dirasakan pelanggan. Paling menguntungkan bila proposisi nilai kuat.
Membaca BMC untuk Menentukan Harga
- Value Propositions: seberapa besar nilai yang diterima pelanggan? Apa alternatif yang mereka miliki?
- Customer Segments: berapa kemampuan dan kesediaan membayar setiap segmen?
- Cost Structure: berapa biaya minimal yang harus ditutup?
- Channels: apakah ada komisi atau potongan saluran yang mengurangi pendapatan bersih?
Strategi Harga yang Umum
- Harga berjenjang: paket dasar, standar, dan premium.
- Harga paket (bundling): menggabungkan beberapa layanan dengan harga lebih menarik.
- Harga penetrasi: harga rendah untuk masuk pasar.
- Harga premium: harga tinggi untuk mencerminkan kualitas dan eksklusivitas.
- Harga dinamis: berubah sesuai waktu atau permintaan.
Menguji Harga
Gunakan survei kesediaan membayar, uji beberapa varian harga, atau tawarkan paket percobaan. Perhatikan bukan hanya volume penjualan, tetapi juga margin total.
Contoh
Klinik dapat menawarkan paket pemeriksaan kesehatan berjenjang untuk karyawan perusahaan, sehingga perusahaan dengan anggaran berbeda tetap dapat dilayani tanpa menurunkan margin layanan.
Penutup
Harga yang tepat mencerminkan nilai bagi pelanggan dan menjamin keberlanjutan bisnis. BMC membantu melihat ketiga sisi tersebut sekaligus.