Ketika pertama kali membangun bisnis konsultasi, saya pikir semua perusahaan bisa menjadi klien potensial. “Siapa yang butuh strategi bisnis? Semua orang!” Begitu pemikiran awal saya. Dengan semangat tinggi, saya menawarkan jasa ke berbagai sektor—rumah sakit, UMKM, perusahaan manufaktur, bahkan startup teknologi. Tapi semakin luas jangkauan, semakin sulit mendapatkan klien yang benar-benar cocok.
Inilah jebakan pertama: tanpa segmentasi yang jelas, pesan yang saya sampaikan ke pasar terasa terlalu generik. Perusahaan besar menganggap saya terlalu kecil, sementara UMKM merasa jasa saya terlalu mahal. Saya berada di tengah—tanpa kejelasan siapa yang sebenarnya saya layani.
Setelah beberapa kali kehilangan peluang besar dan menghabiskan banyak waktu dengan prospek yang tidak berujung kontrak, saya memutuskan untuk mundur sejenak dan mengevaluasi. Saya mulai melakukan segmentasi ulang: siapa yang benar-benar membutuhkan jasa saya? Siapa yang paling mungkin membayar dan mendapatkan manfaat terbesar?
Dari sini, saya menyadari bahwa segmen terbaik bukanlah “semua orang,” tetapi rumah sakit swasta dan penyedia layanan kesehatan yang ingin meningkatkan efisiensi operasional. Saya mulai mempelajari lebih dalam, memahami tantangan mereka, dan menyesuaikan strategi bisnis.
Namun, masalah belum selesai. Setelah menentukan segmen, tantangan berikutnya adalah targeting—bagaimana saya bisa menarik perhatian mereka? Saya mencoba pendekatan konvensional, mengirim email, menghadiri acara industri, hingga menawarkan konsultasi gratis. Beberapa berhasil, tapi banyak yang mengabaikan. Ternyata, hanya karena saya tahu siapa target saya, bukan berarti mereka otomatis tertarik.
Di sinilah saya harus memperbaiki positioning. Apa yang membuat saya berbeda dari konsultan lain? Mengapa mereka harus memilih saya? Saya mulai membangun kredibilitas dengan berbagi wawasan lewat publikasi, berbicara di seminar, dan menunjukkan bagaimana pendekatan saya bisa memberikan hasil nyata.
Perlahan, pasar mulai merespons. Klien datang bukan karena saya mengejar mereka, tapi karena mereka melihat nilai yang saya tawarkan.
Proses STP—Segmenting, Targeting, Positioning—bukan sekadar teori pemasaran, tapi strategi bertahan hidup dalam bisnis. Tanpa itu, kita hanya akan berusaha menjual ke semua orang, tapi akhirnya tidak menjual ke siapa pun.